Чек-лист для юристов

ЧЕК-ЛИСТ ПО УСИЛЕНИЮ ПРОДАЖ ЮРИДИЧЕСКИХ УСЛУГ

Инструменты
с ближайшим результатом:

Благодаря нашему чек-листу, вы сможете найти свежие идеи по привлечению клиентов. В списке есть как решения
для компаний и агентств, так и для частных экспертов.

Для удобства мы разделили все инструменты
на краткосрочные и долгосрочные.

1

1. Оформите на корпоративном сайте раздел с полезными для клиентов материалами. В практике иностранных компаний такие разделы называются Insights.

2. Размещайте подробные профайлы юристов на корпоративном сайте. Выделяйте специализацию, обновляйте информацию о публикациях и участии в мероприятиях, рекомендациях рейтингов, постоянно пополняйте и обновляйте проектный опыт.

3. Выделяйте ключевые тезисы маркетинговой стратегии на главной странице сайта: новые продукты, крупные ивенты, значимые достижения.

4. Используйте больше PDF-файлов: брошюр, буклетов, белых книг. Размещайте их как на сайте, так и на сторонних ресурсах. Они пользуются большим спросом.

5. Размещайте профайл фирмы в независимых онлайн-каталогах и справочниках о юридических фирмах и других организациях.

6. Создавайте минисайты под конкретные продукты и сегменты ЦА. Находите и рассылайте для разных типов ЦА полезные материалы.

7. Создайте блоги ключевых сотрудников. Кроме информировании об их участии в маркетинговых программах, побуждайте их размещать там свои мнения по наиболее прецедентным событиям из практики фирмы или СМИ.

8. Тщательно оформляйте страницы по практикам корпоративного сайта. Используйте боковые колонки для размещения баннеров и кнопок со ссылками на разделы с проектным опытом, профайлами сотрудников, буклетами и публикациями. Уделяйте равное внимание качеству текста и иллюстрациям (фотографиям, графике, инфографике), публикуемым в социальных сетях.

9. Разработайте инструкции корпоративного поведения в социальных сетях. Это позволит избежать ошибок. Фото с корпоративной вечеринки не всегда способствуют привлечению клиентов.

1. Мероприятия лучше всего планировать в формате тайм-менеджмента, чтобы сразу видеть, за какой период времени что должно быть готово.

2. Если это мероприятие для потенциальных клиентов, ищите специфическую тему, очень актуальную, отражающую повестку дня. Гости пока немного знают о вас, поэтому их должна заинтересовать тема. Если мероприятие направлено на бывших клиентов — лучше выбрать более общую тему, чтобы объединить большое количество уже в определенной степени лояльных клиентов.

3. Помните: на мероприятие приходит примерно треть приглашенных гостей.

4. Проанализируйте участников мероприятия за несколько дней до начала: узнайте об их актуальных проектах, сделках и спорах.

5. Обязательно запланируйте дискуссионную панель. Заранее составьте и включите в пакет участника возможные вопросы.

6. Пригласите клиента выступить с докладом. Пусть гости увидят разнообразие в составе спикеров. Лучше всего, чтобы он был построен на практическом опыте.

7. Обеспечьте наличие полезных материалов на мероприятии. Гости должны иметь возможность занять время до начала мероприятия и в перерывах.

8. Выбирайте площадку для мероприятия из соображений не только престижности, но и логистики: удобное территориальное расположение, возможности парковки, наличие гостевых номеров.

9. Приведите все презентационные материалы к единой стилевой концепции. Отдайте их за четыре дня до мероприятия дизайнеру, чтобы он успел нарисовать графику.

10. При приглашении гостей учитывайте особенности их компаний. Компании с государственным участием часто получают только факсы и их нужно направлять сильно заранее. Сотрудников современных компаний иногда можно пригласить и через Facebook.

Долгосрочные инструменты:

2

1. Ключевым фактором всех материалов фирмы должна быть полезность для клиентов. Если материалы полезны, интерес клиентов к фирме будет сохраняться.

2. Контент-маркетинг должен умещаться в жесткое календарное планирование с фиксированием ответственных лиц. Никому не нужен комментарий к изменениям в законодательстве через год после их принятия!

3. Выделяйте круг тем для контент-маркетинга, которые отражают сильные стороны фирмы и ее ключевые компетенции.

4. Выбирайте наиболее целевые каналы для размещения контента: книги, журналы, исследования, белые книги, информационные бюллетени, прецедентные письма (алерты), обзоры законодательства, социальные сети.

5. Постоянно фиксируйте любую обратную связь от внешнего мира: мнения клиентов, отзывы бывших/существующих сотрудников, материалы журналистов и другие.

6. Обязательства по участию в программе контент-маркетинга должны быть прописаны в мотивационных программах ключевых сотрудников.

7. Привлекайте дизайнера для участия в контент-маркетинге: оформление буклетов и белых книг, инфографики, открыток и плакатов.

8. Пригласите профессионального журналиста для внутреннего тренинга по написанию текстов.

9. Создавайте не только тексты — используйте видеоролики, подкасты и вебинары.

1. Создайте максимально подробные профайлы ключевых сотрудников, включающие информацию от образования до последних комментариев в СМИ. Используйте эту информацию частично для различных источников: корпоративный сайт, брошюра, буклеты, бюллетени, белые книги, презентации и так далее.

2. Тщательно проработайте специализацию ключевых сотрудников. Составьте темы для взаимодействия со СМИ и участия в конференциях.

3. Разработайте стратегию персонального участия в социальных сетях: биография, интересы, тексты, фотографии и иллюстрации. Четко понимайте свою аудиторию и ориентируйтесь на нее.

4. Организуйте ряд тренингов для ключевых сотрудников: ораторское искусство, навыки переговоров, психоанализ, имидж, деловой этикет.

5. Формируйте пул публичных друзей и партнеров фирмы, которые могут поддержать своим словом при необходимости. Также сделайте и табу-лист, с кем стоит воздерживаться от тесного общения.

6. Организуйте профессиональную фотосессию. На выходе должно быть около 10 фотографий в двух и более вариантах одежды.

1. Так называемые платформа и миссия бренда второстепенны в юридическом бизнесе, но ценности бренда должны быть обязательно выделены. Эти ценности должны доноситься через точки контакта с внешним миром.

2. Выделите точки соприкосновения клиентов с фирмой. Составьте список точек контакта и группируйте их по направлениям: офис, сотрудник, визит к клиенту и так далее. Доведите каждую точку до совершенства и пусть она отражает одну из ценностей бренда или конкурентное преимущество.

3. Помните, что бренд — это совокупность информации о фирме из открытых источников. Поэтому влияние на бренд оказывают не только сотрудники, но и окружение: клиенты, партнеры, конкуренты, журналисты, консультанты, бывшие коллеги.

4. Отстаивайте необходимость наличия качественного бренд-бука. Разошлите краткое руководство по его применению всем сотрудникам.

5. Две главные службы фирмы — ресепшн и свичборд (коммутатор). Эти люди могут продвинуть или угробить ваш бизнес.

6. Разработайте конструкторы всех презентационных материалов на самых ранних этапах.

7. Создавайте эмоциональное восприятие вашего бренда.

8. Запомните главное требование абсолютно ко всему, на что будет нанесен логотип фирмы — это должно быть изготовлено из качественных материалов.

9. Создайте визуальный ряд для иллюстрации событий, практик, продуктов и всех остальных аспектов жизни фирмы заранее.

10. Что висит у вас на стене? Обратите внимание на дизайн и оформление офиса.

11. Услуги продает все: от голоса сотрудника ресепшн до костюмов сотрудников.